Comment vendre grâce à un blog et son contenu ?

Avec le développement d’Internet vendre grâce à un blog devient possible. 60% des Français à utiliser Internet pour se renseigner avant d’acheter et la quantité d’information toujours plus importante, le consommateur a pris le pouvoir ! C’est lui qui vient vers votre entreprise et non plus l’inverse (on parle d’inbound marketing). Découvrez comment convertir les internautes en prospects qualifiés et vendre grâce à un blog.

3 étapes pour vendre grâce à un blog

1 – Définissez précisément vos cibles

Lorsque vous mettez en place une stratégie de contenu, vous avez certainement une idée du contenu idéal à produire (post, infographie, étude…). Mais, il faut aller plus loin ! Pour être sure que votre contenu répond à un besoin spécifique, il est primordial de définir le plus précisément possible, plusieurs « profils type » afin de répondre au mieux aux interrogations de vos clients potentiels. 

Pour bien définir ses cibles, il est conseiller de travailler en collaboration avec :

1. Votre équipe commerciale.

2. Votre service client

3. Vos consommateurs actuels

À partir de ces résultats, vous allez pouvoir définir plusieurs « profils types » qui vous permettront de savoir à qui vous communiquez.

Prenez quelques minutes pour répondre à ces questions :

Situation professionnelle

– Quel est son métier ?

– Quelles sont ses compétences?

– Quelles sont ses responsabilités ?

– Quels sont ses plus grands challenges ?

– Quel sont secteur d’activité?

– Quelle est la taille de son entreprise (chiffre d’affaires, le nombre d’employés?)

Infos personnelles

– Âge ?

– Famille ?

– Éducation ?

Bien définir vos cibles est important pour deux raisons :

– Tout d’abord, cela doit vous permettre d’identifier les bonnes personnes au sein des entreprises. Pourquoi, par exemple, contacter le responsable commercial alors que ce n’est pas l’acheteur, mais le service marketing ? Tachez de vous adresser aux personnes décisionnaires.

– Deuxième raison,  

bien définir vos cibles vous permettra de produire du contenu efficace au bon timing. »

2 – Organisez vos publications

Dans un premier temps, faites le point sur le contenu à votre disposition. Quel est le contenu exploitable au sein de votre entreprise ? Quels sont les articles, publications, infographies, parues sur Internet? L’objectif est de faire un point et de répartir chaque contenu en fonction de vos cibles pour augmenter vos chances de répondre aux questions des internautes. 

CIBLES	CONTENU	URL

 

3 – Publiez du contenu dans le processus d’achat 

À ce stade, vous savez qui a besoin de quel contenu. La prochaine étape consiste à identifier quand vos cibles ont-elles besoin de tel type de contenu. C’est en identifiant à quel stade se trouvent vos prospects que vous pourrez déterminer le contenu à partager.

Par exemple, quelqu’un qui découvre seulement le potentiel marketing des réseaux sociaux n’aura pas besoin à ce stade des recommandations de vos clients. Donc n’envoyez pas ce contenu à ce prospect.

La technique marketing de l’entonnoir (« Funnel » en anglais) permet d’identifier 3 étapes stratégiques:

1. TOFU (Top of the Funnel)

Votre prospect s’informe et tente de récupérer un maximum d’informations qui pourront répondre à son problème. Il n’a pas encore manifesté son envie d’acheter ou une préférence pour votre entreprise. Les techniques de marketing traditionnelles prennent particulièrement soin de ce type prospect alors qu’à cette étape, il n’est qu’au début de son processus d’achat.

 Contenu pour le TOFU : Tout le contenu qui va permettre d’aider, d’informer votre prospect et de créer de la confiance : Ebook, articles de blog, infographie…

 

2.MOFU (Middle of the Funnel)

Le prospect se rapproche de l’achat. Il a montré de l’intérêt pour votre entreprise et votre contenu. Il recherche activement vos produits et vos services. La tâche est donc de l’aider à vous différencier de la concurrence.

Contenu pour le MOFU : Guide d’achat, Webinar,…

3. BOFU (Bottom of the Funnel)

Félicitation, le prospect est sur le point de finaliser son achat. Vous n’avez plus qu’à fournir le dernier effort pour l’aider à prendre sa décision.

 Contenu pour le MOFU : Témoignages de clients, Demo de produits.

Tel un professionnel des ventes,

vous devez construire une relation de confiance avec vos prospects et créer du contenu est bon moyen d’y arriver.

Basiquement, vous devez vous poser les questions suivantes :

 Pourquoi ce prospect n’a-t-il pas approché mon objectif de conversion ? À quel niveau est-il resté coincé ? De quoi a-t-il besoin pour aller plus loin ?

Une fois que vous avez identifié le point de chute, vous pouvez aider les prospects coincés en fournissant le contenu adéquat. Vous pouvez envoyer des eBooks, ou une infographie.

 Lorsque vous vous engagez dans une relation avec vos prospects, il est indispensable de travailler avec une librairie de contenu. Cette librairie doit vous permettre d’identifier quel contenu doit permettre de répondre à chaque étape de chaque cible. Libre à vous de distribuer ensuite le contenu adéquat au bon moment.

	CIBLE 1	CIBLE 2
TOFU
MOFU
BOFU

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