Buyer persona : Le guide du débutant

Lors de la mise en place d’une stratégie d’inbound Marketing, il est primordial de bien définir ses Buyer persona. Plus connus sous le nom de cibles en marketing traditionnel, les Buyer Persona prennent tout leur sens quand il s’agit, pour les marketers, de créer du contenu qui va “toucher” et convertir les clients potentiels sur le web.

Avec le développement de la création de contenu  dans les stratégies marketing des entreprises, il est crucial de bien définir vos cibles. Ces cibles connues également sous le terme de buyer personas sont pourtant trop souvent négligées par nombres d’entreprises. En effet, la définition de ces personas requiert du temps et de l’énergie. Pourtant, sans ces personas, votre stratégie inbound a toutes les chances de ne pas atteindre ses objectifs.

Pour optimiser la recherche de nouveaux prospects sur Internet, vous devez avoir des cibles bien définies afin de leur adresser le contenu qui leur correspondra le plus. Ces cibles sont ce qu’on appelle des “buyer personas”. Nous allons voir dans cet article comment définir ces buyer personas et comment ils peuvent aider votre entreprise à se développer.

Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?

Un buyer personna est une description détaillée du client idéal pour votre entreprise. Cette description détaillée comprend des données allant de l’âge, la situation familiale à des informations concernant les études qu’à mené le buyer persona, son activité professionnelle.

Cette activité d’identification des buyer personas doit guider votre stratégie éditoriale pour vous permettre d’atteindre plus facilement les objectifs marketing que vous vous êtes fixés.

Les buyers personas, la boussole du marketing digital

En premier lieu, établir des buyer personas vous permet de comprendre et d’attirer des prospects qui seront intéressés par les services que vous proposez. L’étape suivant la définition de ces buyer personas est la création de contenu qui répondra exactement à leurs besoins. Ces étapes vous permettra de définir exactement quel contenu vous devez diffuser et à quelle personne. Elle vous évitera également d’adresser les mêmes messages marketing à votre entière liste de contact.

Il est donc primordial de bien définir ses différents buyers personnas pour réussir sa stratégie marketing.

Vous avez dit Négative Personas ?

Deuxièmement, la définition de “negatives personas” est tout aussi importante que celle des “good personas”. A l’inverse des “buyer personas” qui sont les clients idéaux, les negatives personas sont les personnes qui ne pourront rien vous apporter en terme de développement de votre entreprise. Ce sont les cibles à éviter ou encore les cibles qui ne “passeront pas à l’acte” avec vous. Ces personas peuvent être des étudiants, qui ne consultent votre site qu’à des fins de renseignement, ou encore des entreprises adverses qui s’intéressent à vos méthodes et cherchent à en savoir un peu plus.

Combien de profils devez vous établir ?

Idéalement, vous devez établir au moins 3 profils de buyer personas. Inutile de créer une pléthore de profils si au final votre stratégie marketing ne concerne que 4 cibles. Il se peut que votre entreprise ait plus de 3 cibles, ou bien que de nouvelles cibles se manifesteront dans le futur. Néanmoins, il n’est pas nécessaire de vouloir anticiper ces cibles potentielles. Vous aurez tout le temps de compléter votre base de données plus tard.

Comment créer un buyer persona ?

Une fois que vous avez défini vos cibles, il va maintenant vous falloir réaliser des recherches approfondies sur celles-ci. Cette activité de recherche est semi-fictive. Vous n’avez peut-être pas actuellement de client qui pourrait servir d’exemple à votre recherche d’informations. Il vous faut alors trouver des profils qui correspondent à vos cibles. Utilisez des interviews, des sondages ou basez vous sur votre propre expérience afin de regroupez les données dont vous avez besoin.

Établir le profil du Buyer Persona

Afin de réaliser ces recherches de manière optimale, il vous faut établir une liste de question auxquelles vous chercherez les réponses en fonction du profil.

Ces questions se regroupent en différentes catégories, six pour être exact:

1) Informations personnelles

• Age ?
• Situation familiale ?  
• Background professionnel (comment le buyer persona en est il arrivé où il en est aujourd’hui, est ce que leur carrière a suivi un chemin traditionnel où alors est ce que son parcours a été tumultueux)
• Niveau de revenu

2) Entreprise

• Dans quelle entreprise travaille t-il ?
• Quelle est la taille de l’entreprise ?

3) Rôle

• Quel est son rôle dans l’entreprise, sa fonction ?
• Doit il rendre des comptes à un supérieur ou est ce que ce sont les autres qui doivent lui rendre des comptes ?
• Votre buyer persona a t-il des responsabilités ? lesquelles ?
• A quoi ressemble une journée typique de votre buyer persona ?
• Quelles compétences sont requises pour faire un travail comme le votre ?
• Quelles connaissances/ outils utilisez vous dans votre métier ?

4) Challenges

• Quelles sont vos plus gros challenges ? (par exemple, selon l’activité de votre buyer persona, quelles sont les occasions qui vont l’obliger à se dépasser afin d’atteindre son but)
• Quels sont les buts que vous vous fixez dans le cadre de votre activité professionnelle ?

5) Sources de renseignement

• Comment vous tenez vous au courant de nouvelles information dans votre travail ?
• Lisez vous des blogs ?
• Possédez vous des comptes sur les réseaux sociaux ? Si oui lesquels ?

6) Préférences d’achats

• Comment préférez vous interagir avec le vendeur ?
• Préférez vous utiliser internet afin d’obtenir ce que vous souhaitez ou bien préférez vous le contact direct avec le vendeur ?
• Décrivez un achat récent

Suivez ces questions lors de vos recherches d’informations et vous verrez se définir un profil détaillé de votre buyer persona. Néanmoins, il vous faut adapter ces questions selon l’activité de votre buyer persona afin de toujours de dresser un portrait le plus fidèle possible de votre client idéal.  

4 moyens de regrouper les informations dont vous avez besoin

• Interviewez vos buyers personas

Tout d’abord, un excellent moyen d’obtenir les informations dont vous avez besoin est de réaliser des interviews avec des personnes qui correspondent aux profils de buyer personas que vous avez établi auparavant.

• Mettez en place des questionnaires

Créez des questionnaires que vous diffuserez sur les réseaux sociaux. Les questionnaires sont un excellent moyen d’engager votre communauté à interagir avec vous. Vous obtiendrez ainsi une quantité considérable de retours en très peu de temps. Vous pouvez également rendre la chose plus intéressante en offrant un coupon de réduction sur vos services aux personnes qui répondront au formulaire.

• Mettez en place un veille sur votre site

Consultez les outils d’analyse de votre site ainsi que ceux de vos réseaux sociaux.

Même si ces outils ne peuvent pas vous fournir les réponses exactes aux questions que vous posez, il peuvent vous informer sur les internautes qui interagissent avec vous et votre site: quels articles ont-ils le plus apprécié? Quel contenu ont-ils le plus partagé ?

• Renseignez vous auprès de vos employés

Vos employés sont le plus à même de vous renseigner sur vos buyer personas. En effet, ils sont en contact direct avec vos clients et échangent avec eux afin de répondre à leurs attentes. Grâce aux membres de votre équipe, vous pouvez regrouper des informations venant directement du buyer persona.

Regroupez les informations récoltées

Vous avez presque fini. Organisez par la suite les informations que vous avez récolté. Cette étape finale vous permet d’obtenir un profil complet et structuré de votre buyer persona. Vous pouvez dès à présent établir une stratégie marketing adaptée et la plus proche des besoins et attentes de chaque buyer persona que vous avez défini.

Identifiez le plus grand dénominateur commun

Ce dénominateur vous permet d’établir une ligne éditorial et de créer du contenu qui touchera l’audience la plus large possible. Vous pouvez ensuite répondre aux attentes et besoins de chaque buyer persona en détail par le biais d’une newsletter adaptée à chaque profil.

Bonne chasse aux buyer persona!