Lead Nurturing : 10 workflows à paramétrer pour votre entreprise

by Agence Nubiz août 03, 2016
lead nurturing workflow

Lorsque vous construisez une liste de contact, vous devez l’entretenir pour espérer convertir. Le “Lead Nurturing” (couveuse de contact) est l’étape indispensable qui permet d’engager une relation de confiance avec vos contacts. Découvrez 10 workflows d’email pour paramétrer votre lead nurturing.

Le Marketing moderne évolue, les prises de décision sont plus longues. Les marqueteurs modernes savent qu’il est indispensable de créer un certain nombre d’interactions avant de conclure un deal. Ces interactions sont d’autant plus cruciales qu’elles permettent de recueillir un maximum d’informations sur les internautes avant de les transmettre aux commerciaux. Grâce à l’email nurturing, vous allez segmenter votre base de données et accompagner vos prospects dans leur cycle d’achat.

Transformer vos contacts en prospects qualifiés grâce au lead nurturing

Lorsque qu’un internaute télécharge un contenu premium sur votre site ou s’inscrit à votre newsletter, il y a peu de chance qu’il soit prêt à acheter. C’est là qu’intervient le lead nurturing. Le “Lead Nurturing” (littéralement la couveuse) est l’action d’accompagner vos contacts à travers l’envoi de scénario d’emails automatisés et personnalisés. L’objectif est en quelque sorte d’amener votre contact à maturité grâce à du contenu adapté à ses besoins et ses interrogations.

Des workflows automatisés et personnalisés (flux d’email) pour chaque étape du parcours d’achat

Avec l’utilisation d’outils de marketing Automation dédiés tel qu’Hubspot ou Active Campaign, vous pouvez construire des flux d’email automatisés en fonction du comportement de vos contacts. Ces plateformes révolutionnent l’emailing et vous permettent de coller au plus prêt des besoins de vos prospects tout en essayant de les amener petit à petit vers l’étape suivante dans le tunnel de conversion.

Voici plusieurs éléments de déclenchement un workflow automatisé :

  • lorsqu’un contact s’est inscrit à votre Newsletter
  • lorsqu’un contact a téléchargé un contenu premium (page de téléchargement)
  • lorsqu’un contact a cliqué sur un lien dans un email ou sur une page
  • lorsqu’un contact visite une page de votre site
  • lorsqu’un contact a soumis un formulaire de contact
  • lorsque vous taguez ce contact (ex: “dormant”,“qualifié”…)
  • ….

La puissance de ces plateformes repose sur le nombre de combinaisons possibles et imaginables. Par exemple, vous pouvez identifier certaines pages clés comme ou certains comportement pour “tagger” vos contacts en fonction de leur interaction.

Workflow leadnurturing

Un conseil : pour mettre en place vos workflow, n’hésitez à prendre une feuille de papier et brainstormer pour réfléchir à des scénarios que vous pourriez mettre en place. Pensez à des comportements crédibles au sein de votre site et énumérez-les.

Lorsque vous paramétrez vos workflow, il est essentiel de définir un objectif d’action que vous souhaitez faire faire à vos contacts. Par exemple, que vos contacts demandent une consultation gratuite. Ou bien réengager un contact inactif.

L’importance des tags et de la segmentation

Si vous ne voulez pas que votre travail devienne rapidement ingérable, utilisez la fonction tag. Elle va vous permettre de segmenter votre liste en fonction du comportement de vos contacts et surtout de leur potentiel. En segmentant judicieusement,  le plus justement possible votre base de données, vos campagnes auront plus d’impact pour répondre à vos objectifs.

Voici les dénominations (notamment par les agences hubspot) utilisés concernant les différentes étapes du parcours d’achat.

  • Subscriber :  Le contact s’est inscrit à votre Newsletter
  • Lead : Le contact a téléchargé un contenu premium sur votre site (Ebook, webinar…)
  • MQL : Le contact est qualifié, il est actif et sensible à vos services

À Lire : 5 étapes pour mettre en place une campagne de nurturing

Pour vous inspirer n’hésitez pas à vous inscrire aux newsletters de vos concurrents qui pratiquent l’email nurturing. Vous découvrirez de bonnes pratiques.

10 exemples de workflows à paramétrer

Scénario 1 – Flux RSS (abonnés Newsletter)

Premier workflow à paramétrer : l’envoi de vos articles de blogs automatique. Chaque fois que vous publiez, un email est envoyé dans l’heure ou le lendemain en fonction de vos besoins. Cette pratique est simple à mettre en place et diablement efficace pour établir un RDV régulier avec vos abonnés.

Fonctionnement : Inscription à la Newsletter → Flux RSS automatique (blog)

Scénario 2 – Workflow d’inscription à la Newsletter (nouveaux abonnés)

Envoyer un email de bienvenue à vos nouveaux abonnés est un bon moyen d’engager une relation. Remerciez-les et énumérez les avantages et bénéfices qu’ils tireront à recevoir votre newsletter. Plus vous êtes réactifs, plus vous aurez des chances d’engager vos abonnés. N’attendez pas deux semaines avant d’envoyer votre premier email.

Fonctionnement : Inscription à la Newsletter → Email de bienvenu

Scénario 3 – Workflow thématiques (préférences du contact)

Sur Internet, il est essentiel de fournir le bon contenu à la bonne personne. En segmentant votre liste en fonction des thématiques de votre blog et des services que vous proposez, vous pouvez définir les préférences de vos contacts. Utilisez la fonction “tag” pour segmenter votre liste.

Par exemple, si vous proposez des services informatiques comprenant maintenance, hébergement, hardware… et qu’un de vos contacts a visité des pages axé sur la maintenance et qu’il a téléchargé un guide sur le sujet, vous pouvez considérer qu’il est intéressé par ce genre de sujet en particulier.

Paramétrez alors un workflow thématiques en envoyant des articles de blog et des contenus premium sur le sujet.

Fonctionnement : Téléchargement Ebook → Email 1 (blog) → Email 2 (blog) → Contenu Premium

Scénario 4 – Workflow de bienvenu (nouveaux clients)

Envoyer un workflow de bienvenue à vos contacts a plusieurs avantages. Dans un premier temps, vous pouvez les remercier puis également leur proposer des produits complémentaires et des contenus dans le thème de leur achat.

Si par exemple, le produit est technique, vous pouvez proposer des contenus des formations qui seront un excellent moyen de prolonger la relation.

Fonctionnement : Achat produit (tag produit) → Email (dernièrs jours pour profiter de -20% sur les accessoires)

Scénario 5 – Workflow d’evangélisation (contacts engagés)

Parmi votre base de données, certains contacts ont plus de potentiels et sont amenez à parler de vous sur Internet et les réseaux sociaux (les évangélisateurs).

Vous devez identifier ces contacts en créant un tag ou une liste dédiée (actif). Utilisez, par exemple, le nombre de téléchargement ou le le nombre de page vue. Ces contacts sont plus susceptible d’evangeliser leur réseau. N’hésitez pas donc à créer des workflow pour les encourager à partager vos meilleurs contenus.

Fonctionnement : Nombre de page vue > 10 + clics → Email d’évangélisation (les meilleurs articles)

Scénario 6 – Workflow de qualification / lead nurturing (contacts engagés)

L’objectif du lead nurturing principal est d’accompagner vos contacts dans son parcours d’achat. Pour cela, plusieurs types de contenu sont adaptés aux étapes de conversion.

Pour le workflow qui vous permet de faire passer un contact à un contact qualifié ( MQL). En fonction de ses actions (clic, téléchargement…) vous pourrez juger bon de tagger ce contact en MQL ou s’il reste en contact engagé.

Vous pouvez tenter d’envoyer des contenus plus spécifiques mettant en scène votre expertise comme des études de cas, des démonstrations de produits…

Fonctionnement : Tag (contact engagé) → Email 1 (blog) → Email 2 (blog) → Email 3 (Étude de cas) → Email 4 (Consultation gratuite) → Tag (MQL / SQL)

Scénario 7 – Workflow de réengagement (contacts dormants)

Malheureusement, parmi vos contacts un certains nombres sont inactifs. On estime à 25% le nombre de contacts qui deviennent totalement inutile au courts d’une année. Lorsque vous avez identifié ces contacts (aucune visite dans les 2 derniers mois par exemple), vous pouvez tenter de reprendre contact pour le réactiver.

Vous pouvez par exemple, proposer une offre exceptionnelle ou demander leur avis sur votre contenu. Jouez l’émotion pour augmenter vos chances de réaction. Si aucun de vos mails n’ont pas été ouverts ni cliqués, invitez vos contacts à se désinscrire de vos contacts et classez-les comme définitivement inactif. S’ils ont cliqué, pour continuer à recevoir des nouvelles de votre part, classez-les comme actifs.

Fonctionnement : Tag (inactif) → Email 1 (Que devenez-vous ?) → Email 2 (Que pensez-vous de notre Newsletter?) → Email 3 (On arrête notre relation ? )

Scénario 8 – Workflow d’évènement (participants à un évènement)

Si vous avez prévu d’organiser un évènement, utilisez la puissance du lead nurturing pour communiquer avec les participants.

Vous pouvez créer un flux d’email intégrant un teaser + un plan + le programme.

Fonctionnement : Tag (Évènement) → Email 1 (Teaser) → Email 2 (Programme) → Email 3 (Photos)

Scénario 9 – Worflow d’abandon de panier

Le lead nurturing est une technique particulièrement adapté aux sites ecommerce pour améliorer la personnalisation de l’offre. C’est d’ailleurs un concept qui a été développé par les sites ecommerce.

Vous pouvez par exemple mettre en place un flux d’email pour les personnes n’ayant pas finalisé leur achat. Envoyez leur un code Promo pour augmenter votre taux de conversion augmenté.

Fonctionnement : Téléchargement Ebook → Email 1 (blog) → Email 2 (blog) → Email 3

10 – Mail d’invitation à se connecter sur les réseaux sociaux (contacts engagés)

Lorsqu’un contact vous cite sur les réseaux sociaux, vous pouvez (sur active campaign) envoyer automatiquement un mail pour l’inviter à vous suivre sur les réseaux sociaux.

Fonctionnement : Téléchargement Ebook → Email 1 (blog) → Email 2 (blog) → Email 3

 

Mettre en place des scénario de lead nurturing est long et fastidieux. Prenez le temps de mettre en place une première liste de scénarios pour voir comment se comporte votre les contacts. Vous pourrez ainsi tester la qualité de votre dispositif pour l’améliorer en permanence. N’hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions concernant votre stratégie emailing.

 

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