10 éléments indispensables pour générer des leads b2b sur votre site

10 éléments indispensables pour générer des leads b2b sur votre site

En 2016, la génération de contacts qualifiés est le nerf de la guerre. Dans cet article, je vais vous donner les 10 éléments indispensables pour générer des leads b2b sur votre site web.

Si Internet et les réseaux sociaux offrent un large champ d’opportunités pour les entreprises, force est de constater qu’elles sont encore peu nombreuses à générer des leads b2B sur leur site.

Pourtant, parmi les leviers de l’Inbound Marketing que sont la création de contenus, l’animation des réseaux sociaux, le référencement SEO ou le lead nurturing, l’optimisation d’un site pour convertir joue un rôle central.  

Et pour cause,

Générer des leads b2b est l’objectif ultime d’une stratégie d’inbound marketing. Mais impossible pour un chef d’entreprise d’obtenir un retour sur investissement si son site n’est pas optimisé pour la conversion.

Malheureusement, beaucoup de marketeurs et de chefs d’entreprise négligent l’optimisation de leur taux de conversion.

Pourquoi optimiser votre site pour générer des leads B2B?

Le taux de conversion est la mesure qui calcule votre capacité à convaincre les visiteurs à accomplir une action préalablement établie par vos soins. En fonction de votre objectif, cette action peut être une vente, une prise de contact, un téléchargement….

Le taux de conversion est primordial car il calcule votre efficacité et la satisfaction des internautes. Pour répondre à vos objectifs, les visiteurs doivent atteindre le leur.

En b2b, la génération de leads sur Internet doit être une priorité. En inbound marketing, il est l’un des objectifs principaux d’un site Internet. Communiquer sans avoir au préalable optimisé son site pour recevoir et convertir le trafic peut au mieux être une perte de temps; au pire, avoir de conséquences désastreuses sur votre réputation, s’il n’est pas corrigé à temps. À quoi bon dépenser du temps et de l’argent pour communiquer et développer votre image de marque si votre site Internet ne répond pas à vos promesses ?

L’optimisation d’un site est un processus long qui demande de tester en continu les choix que vous faites. Beaucoup de facteurs contribuent à faire d’un site une machine à conversion.

10 éléments indispensables pour générer des leads b2b sur son site web

1 – Un design impeccable

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Votre site Internet est la vitrine de votre activité. Pour cette raison, aucune faute de design n’est possible. Par exemple, un site obsolète ou un logo inesthétique et c’est votre crédibilité qui en prend un coup.

75% des gens considèrent le design comme l’élément principal qui détermine la crédibilité d’un business sur Internet.

À l’inverse, profitez d’un site dans l’air du temps permet de faire une bonne première impression. Et vous savez à quel point c’est important. Vous aurez fait une partie du chemin pour convaincre les internautes. Optimiser votre design est donc primordial pour proposer une expérience utilisateur agréable, pour rassurer les visiteurs et espérer convertir.

Parmi les meilleures techniques à respecter absolument :

  • Des photos de qualités,
  • l’utilisation de polices dans l’air du temps,
  • Un design responsive (optimisé mobile).

2 – Optimiser la vitesse de votre site

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Rien de pire pour l’experience de l’internaute qu’un site qui «rame» et des temps de chargement longs. En plus d’être prise en compte par les robots de Google dans votre référencement, la vitesse a une incidence évidente sur votre taux de conversion.

Voici quelques statistiques à ce sujet :

Faites en sorte donc que vos pages se chargent rapidement si vous voulez rester compétitif et générer des leads B2B.

Un conseil: Analyser vos pages avec les outils GTmetrix ou Google Page Speed Insight.

3 – Citez les bénéfices de votre produit / service

L’internaute doit pouvoir identifier en trois secondes ce que vous offrez. Intégrez ces bénéfices dans votre slider et dans votre titre. Ce sont les mots les plus importants de votre site. Gardez-les courts pour plus d’impact.

Votre sous-titre est une explication supplémentaire pour décrire et introduire les services et produits que vous proposez.il n’est pas obligatoire mais peut vous aider à convaincre davantage.

Voici un exemple de page efficace.

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4 – Intégrez des Boutons cliquables (Call To Action) impactants

Beaucoup d’entreprises B2B ont des parcours d’achat longs. Le délai entre un premier contact et la prise d’un rendez-vous commercial peut durer des mois.

Pour cette raison, votre site doit pouvoir inciter les internautes à cliquer vers vos offres et les amener dans votre tunnel de conversion. Les boutons à actions sont les éléments indispensables pour y arriver en invitant vos contacts à l’action et en suscitant leur curiosité. Ces boutons intégrés à votre site vont vous permettre de proposer différents niveaux de contenus et d’offre en fonction des besoins de l’internaute.

3 éléments doivent être pris en compte pour la création de vos boutons : Le positionnement, la couleur et le contenu. Concevez ces boutons cliquables pour qu’ils ressortent du reste du site. N’hésitez pas à utiliser des couleurs qui contrastent avec le reste de votre site. En ce qui concerne le contenu, tâchez d’utiliser des verbes d’action pour inciter et optimiser le taux de clic.

Un conseil : n’oubliez pas non plus d’optimiser le format et l’emplacement de ces boutons cliquables pour qu’ils soient présentables sur mobile.

5 – Offrez des Contenus Premium

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S’il y a un élément qui va booster la conversion sur votre site web, c’est l’intégration de contenus Premium. 

Qu’est-ce qu’un contenu Premium? Les contenus Premium (ebook, livre blanc, études de cas…) sont des contenus thématiques à forte valeur ajoutée que l’on propose gratuitement en échange des coordonnées des internautes. En cliquant sur un bouton call to action qui met en avant son contenu, l’internaute arrive sur une Landing page ou il sera invité à laisser ses coordonnées.

Pour les entreprises B2B, c’est un excellent moyen de convertir.

Hubspot a calculé pour un client, qu’en intégrant un contenu premium téléchargeable, son taux de conversion avait bondi de 105%.

6 – Intégrez des contenus interactifs

Pour capter l’attention, rien de mieux que du contenu interactif intégré à votre site. Il permet d’augmenter l’engagement des internautes.

Concrètement, ce sont des vidéos, des infographies, des quizz, des animations…

À lire : 10 moyens d’engager votre audience avec du contenu interactif

Parrot, le constructeur Français de drones et d’objets connectés fait apparaitre sur la home de son site une vidéo vantant la qualité de ses produits et les valeurs de l’entreprise.

7 – Des formulaires de contact courts

Les formulaires sont d’excellents moyens pour les internautes d’entrer en relation avec vous. Ils peuvent proposer aux internautes de s’inscrire à une Newsletter, de prendre rendez-vous, de télécharger un ebook… Les optimiser est donc essentiel si vous souhaitez convertir sur votre site web.

Première chose, faites en sorte qu’ils soient simples et surtout courts avec le minimum de champs à remplir. Plus simple vos formulaires de contact seront, plus élevé sera votre conversion. Gardez donc vos questions importantes pour plus tard.

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Un conseil : comme les boutons cliquables, faites en sorte que vos formulaires contrastent avec le reste de votre site. Vous pouvez également rassurer l’internaute en garantissant la confidentialité des données.

8 – Multipliez vos landing pages

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À l’instar des boutons cliquables (Call to action) et les formulaires de contacts, les landing page font partie intégrante des dispositifs Inbound Marketing.

Qu’est-ce qu’une landing page ?

Une landing page (ou page d’atterrissage) est une page web sur laquelle arrive un internaute après avoir cliqué sur un lien (lien commercial, lien email, lien bandeau publicitaire, etc..). Elle permet de capturer les coordonnées d’un visiteur à travers un formulaire de contact.

Une bonne Landing page vise une audience définie comme, par exemple :

  • les visiteurs venant d’une campagne emailing qui fait la promotion d’un ebook,
  • les visiteurs d’une campagne d’achat de mots clés (PPC),
  • les visiteurs venant d’une campagne emailing offrant une consultation gratuite,

Les Landing page permettent également de personnaliser votre message pour chaque cibles de votre activité.

Un conseil : Il est important de les multiplier pour vous donner un maximum de chance de convertir.

9 – Intégrez des mentions sociales (avis clients, témoignages clients…)

L’utilisation de témoignages clients ou mentions sociales sont d’excellents moyens rassurer les internautes sur vos compétences et la qualité de vos produits ou services.

Rappelons que 70% des internautes regardent les notes et les témoignages des clients. Autrement dit, les internautes attendent des preuves de la part de tiers de votre savoir-faire.

Si vous faites du guest blogging sur des sites influents, n’hésitez pas à les citer sur votre home page. Vous montrerez votre qualité d’expert et rassurerez les internautes.

Même principe pour les citations ou notes obtenues sur des médias ou blogs.

10 – Analysez en permanence et utilisez l’A/B testing

Il est parfois difficile de savoir ce qui marche ou ce qui pourrait être amélioré dans sa stratégie de communication. Heureusement, avec l’inbound marketing, vous pouvez analyser en permanence les résultats de vos actions. Et c’est même indispensable. Si vous voulez générer des leads b2b sur votre site, vous devez évaluer et ajuster en permanence vos leviers de recrutement.

Comment ?

En installant des outils tels que Google Analytic ou XITI et en analysant le taux de conversion de chaque canal de trafic (Trafic naturel, trafic payant, réseaux sociaux, email…).

Pour cela vous devez définir un objectif qui peut-être

  • L’arrivée sur une page de destination
  • L’achat en ligne
  • Le remplissage d’un formulaire de contact
  • ….

Parmi l’analyse de votre site, des outils tels que heatmaps, scrollmaps, form analyzer peuvent vous aider pour analyser les comportements des internautes. Ces solutions gratuites sont très utiles pour vous aider à cibler les parties ou les pages de votre site où l‘engagement des internautes laisse à désirer. Vous pourrez ainsi les améliorer pour augmenter votre taux de conversion et générer plus de leads b2B sur votre site.

Mettre en place de test A/B peut vous permettre d’améliorer considérablement vos performances de conversion.

Comment cela marche-t-il?

En développant plusieurs versions d’une même page qui diffère selon un critère précis (couleurs des boutons CTA, emplacement d’un bloc, wording des titres…), vous allez pouvoir observer des performances différentes.

Vous pouvez utiliser les outils AB Tasty,Optimizely (gratuit), Visual Website Optimizer ou encore Kameleoon.

 

Avec ces éléments, vous avez une bonne base pour optimiser votre site et générer des leads b2b. Sachez qu’ils font partie de dispositifs plus globaux qui englobent également le lead nurturing ou l’animation des réseaux sociaux. Votre capacité à acquérir du trafic sera également importante si vous voulez générer des leads b2B sur votre site. Si vous avez besoin de conseil ou d’accompagnement pour votre stratégie d’acquisition de leads b2B, n’hésitez pas à nous contacter.

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Jules TexierRead all author posts

Consultant en webmarketing, j'ai créé Nubiz, une agence qui aide les entrepreneurs à réussir sur Internet. L'objectif est d'accompagner les PME dans leur transition numérique en utilisant la puissance d'Internet et des réseaux sociaux pour développer leur activité.